martes, 22 de diciembre de 2009

Mercadotecnia de Bolsa de Mano

Por fin de año, deseo compartir un artículo de altonivel.com.mx sobre la mercadotecnia que ocupan las bolsas. Conócela e impleméntela en estas fiestas navideñas.

En la actualidad es común ver la publicidad de productos, en los medios de comunicación, en carteles, en globos, en ofertas con las compras de otros artículos, en volantes, entre otros; sin embargo, hay una tendencia que acapara la atención tanto de mujeres como de hombres: el bagvertising.

Esta forma de hacer mercadotecnia consiste en el uso de bolsas de las tiendas donde se realizan compras promocionales, en ellas se hace un tipo de publicidad muy original e impactante a nivel visual a través de imágenes que son estampadas en las bolsas.

Muchas veces hemos andado por las calles llevando promoción de diversas marcas, luciendo sus isologos (logotipos e isotipos) sin darnos cuenta. Ésta es una táctica para que esas bolsas con asas no pasen desapercibidas y, en su lugar, se dediquen a vender cosas, sin que a veces nos demos cuenta servimos de publicidad andante.

Y, aunque esta táctica no es del todo nueva ya que desde hace años hemos llevado bolsas de supermercado promocionando sus marcas -sin que nos percatemos de ello-, la mercadotecnia de bolso (bolsa de mano) recientemente ha innovado con ideas interesantes y frescas que implican este tipo de venta directa.

Es así como estos trozos de plástico o de papel sirven de gran utilidad y ya no son echados de inmediato a la basura; ¿cuántas veces no hemos visto que la gente transporta su comida o cualquier tipo de cosas en esas bolsas, otorgándole más tiempo de vida? Es muy probable que más de una de estas bolsas hayan entrado en su oficina, en su escritorio e inclusive le haya seguido hasta su casa.

Esta forma de mercadotecnia viral es una buena manera de involucrase en la vida del cliente fuera de los aparadores y algo importante es que lleva un costo mucho menor al de la publicidad usual. Además funge como una llamativa manera de hacer que los clientes recuerden la marca ya que su presencia se hará notar en las calles.

En un mercado donde la competencia es cada vez más fuerte, ésta resulta una buena manera de captar la atención de potenciales clientes hacia su marca, por ello varias empresas están incluyendo en su presupuesto publicitario este rubro de difusión en bolsas.

martes, 17 de noviembre de 2009

Mercadotecnia Personal para la Vida Profesional

El próximo mes ofreceré una ponencia sobre “Marketing Personal para la Vida Profesional”. En tal sentido, aprovecharé el tema para el presente post.

1. Conviértase en una marca: El mercado laboral es más competitivo que nunca. Todos los expertos coinciden en que realizar mercadotecnia personal es clave para destacar entre sus competidores. Así, pues, poseer talento no es suficiente. Hoy, más que nunca, necesitamos un plan de mercadotecnia personal. Le será útil para buscar empleo, ascender, recolocarse, reconducir su carrera, venderse, mantener su atractivo en el mercado laboral.

2. Posiciónese en el mercado: Lo primero es saber cómo desea que sea su vida. Conózcase a sí mismo, averigüe qué opinan de Ud. los demás y realice un diagnóstico personal y profesional. Es decir, analice para qué sirve, sus puntos fuertes y débiles, cómo le ven los demás. Como las buenas marcas, Ud. también construye su propio prestigio. Por eso al definir su misión y visión, sea fiel a sus principios.

3. Elija su mezcla de mercadotecnia: Analice en qué debe cambiar. Tal vez deba elegir dónde deben verle, mejorar la gestión de sus relaciones personales, diferenciarse de los demás. Ya sabe cómo es y cómo le ven los demás. Averigüe cómo satisfacer el potencial comprador: empleador, proveedor, cliente… Y elija su mezcla de mercadotecnia. ¿Cambiar su imagen, lenguaje o actitud? ¿Dejarse ver? ¿Relacionarse mejor? ¿Diferenciarse? ¿Todo a la vez?

4. Ponga su plan en marcha: Tras elegir la mezcla de mercadotecnia más conveniente para su misión y visión, busque un norte alcanzable. Abandone la reflexión. Es hora de actuar. Debe ser diplomático y utilizar el sentido común, ganarse a sus compañeros y superiores y comunicarse mejor. Márquese metas diarias, mensuales… Vigile su actitud, cuide sus relaciones en todos los niveles y ¡sea pro-activo!

5. Nunca bajes la guardia: El plan de mercadotecnia personal no tiene fin, si desea que su prestigio aumente con los años. Para ello, deberá realizar mejoras continuas, personales y profesionales. Gane confianza en sí mismo, aprenda constantemente y desarrolle habilidades que son clave. Si desea venderse, debe creérselo. Aumente su autoestima, aprenda continuamente, conviértase en un hábil negociador y gestione mejor su tiempo.

6. Dónde informarse: Algunos recursos para conseguir una mejor orientación y el éxito en su vida profesional: cursos, talleres, servicios, empresas especializadas y una bibliografía seleccionada.

martes, 20 de octubre de 2009

Mercadotecnia para Instituciones Educativas

Anteriormente he sido alumno de un curso a distancia sobre este tema, en el cual mi docente-tutor fue el argentino Lic. Juan Manuel Manes, a quien tuve el honor de conocer en una de sus visitas al Perú. En aquella oportunidad me encontraba participando de un proyecto educacional para un grupo editorial español, por lo que entrevisté al autor del libro “Marketing para Instituciones Educativas”.

Ahora bien, en una de mis últimas ponencias dirigido a directores de centros educativos combiné mi experiencia en el sector con el aporte de dicho libro. En tal sentido, en este post aprovecho para mencionar los veinte errores más comunes en mercadotecnia educativa, según esta buena guía para planificar la captación y la retención de alumnos.

1. No realizar estudios de mercado.
2. No tener una planificación de mercadotecnia.
3. No desarrollar nuevos servicios educativos.
4. No saber solicitar una donación institucional.
5. Fijar precios sin considerar costos, competencia ni demanda.
6. No desarrollar redes educativas consistentes.
7. Publicar anuncios sólo en la sección educativa o cultural de los medios.
8. No organizar reuniones informativas que promuevan matrículas.
9. Olvidarse de los ex-alumnos.
10. Realizar mal el marketing directo.
11. No involucrar al personal docente y no docente.
12. Integrarse pasivamente en la comunidad.
13. No realizar promoción institucional.
14. No realizar o realizar mal tele-marketing
15. Carecer de materiales de promoción.
16. Creer que realizar mailing es sólo escribir cartas.
17. Publicitar la institución por medios ilegales.
18. No realizar perfeccionamiento docente.
19. Restringir la participación de los padres.
20. Rechazar la mercadotecnia educativa.

Finalmente, sólo me queda transmitir que la mercadotecnia educativa se define como la investigación de necesidades para producir un crecimiento integral del alumno a través de servicios educativos acordes a su valor percibido, disponibles en tiempo y lugar, y éticamente promocionados para lograr su bienestar, el de sus padres o apoderados y de la comunidad a la que conciernen.

Y desarrollarlo con la menor cantidad de errores posible redunda en un beneficio, no sólo para la institución educativa, sino también para la sociedad que demanda y utiliza sus servicios.

domingo, 27 de septiembre de 2009

El ABC de la Mercadotecnia (Segunda Parte)

Una vez desarrollada la primera asignatura, el nuevo objetivo principal que se debe alcanzar es reconocer las variables de la mercadotecnia como el producto, el precio, la promoción, la plaza; así como las estrategias aplicadas para cada variable.

Como ustedes han leído anteriormente en este blog, estas variables son las 4P que son denominadas también 4C. Cabe resaltar que se consideran algunas P adicionales; sin embargo, nos centraremos en la mezcla de la mercadotecnia o marketing mix.

En tal sentido, les presento una base para la segunda asignatura de modo que se uniformice la enseñanza-aprendizaje en la introducción de la mercadotecnia.

Segunda Asignatura:

Primera Unidad: El Producto (bienes físicos y servicios)
Significado de producto. Clasificación de los productos. El ciclo de vida del producto. Innovación y desarrollo de productos. Estrategia de la mezcla de productos. Posicionamiento y reenfoque. Estrategias de marca. Envase, empaque y etiquetado. Responsabilidad por el producto.

Segunda Unidad: El Precio
Función e importancia. Objetivos. Factores que influyen en la determinación del precio. Métodos para fijar el precio. Estrategias y políticas de precios.

Tercera Unidad: La Promoción
Naturaleza e importancia. El proceso de la comunicación. Elementos de la estrategia de comunicación. Determinación del presupuesto de comunicación. La venta personal. La publicidad. La promoción de ventas. Las relaciones públicas y la propaganda (la publicidad no pagada). Regulación de las actividades de comunicación de la mercadotecnia.

Cuarta Unidad: La Plaza
Funciones, importancia. Estructura vertical. Cobertura de mercado. Cooperación de los distribuidores. Los costos de un canal de distribución. El punto de venta. La venta mayorista. La venta minorista. La distribución física. Mercadotecnia directa e interactiva.

En suma, con ambas asignaturas de introducción se analizará el rol que desempeña la mercadotecnia en las organizaciones, enfocándonos en aspectos estratégicos y tácticos para la respectiva aplicación, enmarcada en un aprendizaje-enseñanza estructurado e integrado de mercadotecnia.

sábado, 19 de septiembre de 2009

El ABC de la Mercadotecnia (Primera Parte)

He observado en diferentes instituciones educativas que las dos asignaturas generales de mercadotecnia son Mercadotecnias 1 y 2, Básica y Avanzada o Estratégica y Operativa.

Hasta ahí todo bien. El problema se inicia cuando las sumillas del sílabo de ambas asignaturas no son secuenciales. O peor aún, cuando los docentes no respetan las “buenas” sumillas y desarrollan un contenido según su criterio.

Así pues, a los alumnos se les imparten similares temas en ambas asignaturas, cuando la mercadotecnia posee una estructura para su enseñanza-aprendizaje. En tal sentido, les presento una base para que seamos mejores mercadotécnicos.

Primera Asignatura:

Primera Unidad: Naturaleza de la Mercadotecnia
Definición, tareas, filosofía. Las variables no controlables y controlables: macro-ambiente y micro-ambiente externos, y ambiente interno de la organización.

Segunda Unidad: Sistema de Información de Mercadotecnia
Sub-sistemas del S.I.M. Investigación de mercados: definición, características, procedimiento utilizado en la investigación de mercados.

Tercera Unidad: El Mercado
El comportamiento del consumidor. Mercados: mercado del consumidor, mercado industrial, mercado comercial, mercado del gobierno, mercado internacional.

Cuarta Unidad: Estrategias Generales de Mercadotecnia
Segmentación del mercado total y selección del mercado meta: requisitos para una segmentación efectiva, bases para segmentar mercados. Posicionamiento: definición, características, tipos. Las posturas competitivas: mercadotecnias a la defensiva, a la ofensiva, de flanqueo, de guerrillas.

Con este desarrollo, el objetivo principal que debemos alcanzar es el siguiente: diseñar de manera eficiente las estrategias centrales de mercadotecnia para aquellas situaciones concretas por las que atraviesan las empresas de nuestro medio, teniendo en cuenta las nociones fundamentales de la mercadotecnia, su importancia, el ambiente y los mercados en que se desenvuelven.

En el próximo post les presentaré una base para la segunda asignatura. Por ahora, empiecen con investigar más al respecto y leer también un texto sobre los fundamentos de la mercadotecnia. Y si tu nivel es más avanzado, felicitaciones. La mercadotecnia es muy amplia y se actualiza cada día más.

domingo, 30 de agosto de 2009

Nuestra Evolución con la Mercadotecnia


Los que hemos estudiado mercadotecnia sabemos que durante sus inicios, las empresas poseían una orientación a la producción, pues se preocupaban de asuntos relativos a la fabricación. Posteriormente, emergió la orientación a las ventas, así que la preocupación de las empresas se convirtió en vender lo que se producía.

Una tercera etapa es la orientación a la mercadotecnia, pues las empresas se dieron cuenta de que los deseos y necesidades del consumidor conducían todo el proceso. La investigación de mercados llegó entonces a ser importante. En los negocios se dieron cuenta que era inútil invertir un gran esfuerzo en la producción y venta de productos que la gente no deseaba.

Sin embargo, especialistas manifiestan que nos encontramos en la etapa de la orientación a la mercadotecnia personalizada, pues consideran que existe hoy en día la tecnología disponible para comercializar bienes físicos y servicios sobre una base individual.

Debido al bombardeo de publicidad que posee un consumidor es difícil que un mensaje "se cuele" y logre posicionarse dentro del portafolio de marcas que trae en la mente el prospecto.

De ahí que el esfuerzo tenga que ser más hacia lograr una comunicación con su retroalimentación que a estar comunicando lo que queremos que el cliente se entere.

La publicidad masiva puede ser invasiva (por ejemplo, interrumpe mientras vemos un programa), sorda y unilateral. Mientras que la comunicación, a través de la mercadotecnia directa, es permisiva, directa y bilateral.

La interactividad es el signo de los tiempos. Realizar campañas publicitarias sin realizar campañas de comunicación directa con el cliente, es como realizar la mitad del trabajo, pero pagando precio completo.

La información que se posea del consumidor se vuelve más valiosa y el reto es enriquecerla de manera constante. Aquí es, pues, donde el concepto de Customer Relationship Management (C.R.M.) entra en vigor como una herramienta que permite realizar la deseada mercadotecnia “uno a uno” pero de forma masiva.

En fin, podemos determinar que la mercadotecnia ha entrado al mundo de la globalización internacional, lo que ha provocado que innovaciones tecnológicas hayan tenido una aplicación y desarrollo para realizar negocios. La pregunta final es en qué etapa de la evolución de la mercadotecnia se encuentra Usted.

domingo, 2 de agosto de 2009

Desarrollo de Productos: Cerveza sin Alcohol


Se lleva a cabo en el ámbito de los negocios y consiste en el proceso completo de crear y llevar un nuevo producto (bien físico o servicio) al mercado. Existen varios pasos en este proceso:

· Generación de ideas.
· Selección de ideas.
· Prueba de concepto.
· Análisis del negocio.
· Desarrollo de producto.
· Prueba del mercado.
· Lanzamiento.

Ahora bien, desde el mes de julio del presente año ha entrado en vigencia, en Perú, el nuevo código de tránsito. Así pues, destaca la fuerte sanción a los conductores que manejen en estado de ebriedad. Cabe resaltar que dicha infracción no es la primera causa de accidentes fatales en nuestro país. Pero, ante este escenario, un nicho de mercado para un nuevo producto como la cerveza sin alcohol levantaría su voz de protesta para su pronto lanzamiento.

Desarrollar una cerveza sin contenido alcohólico contemplaría, por ejemplo, el diseño de marcas, presentaciones, etc.; una intensiva publicidad enfocada en resaltar que ingerirla no genera efectos secundarios y que calma la sed; y la accesibilidad de compra a los demás segmentos del mercado.

La promoción de este producto deberá enfocarse a ofrecer una cerveza que puede consumirse en cualquier ocasión y con la facilidad de comprarse sin restricciones en diferentes puntos de venta como máquinas expendedoras. Es más, este producto podrá ser consumido por todo tipo de personas incluyendo aquellas que no toman bebidas alcohólicas.

Quien suscribe el presente post, ha administrado una distribuidora de cervezas con resultados exitosos, ha residido en España donde el consumo per cápita anual de cerveza es el doble al nuestro, y ha estudiado en universidad que ha premiado con el EFFIE 2008 a Pilsen Callao, Pilsen Trujillo y Cerveza Franca y con el EFFIE 2009 a Cristal.

En tal sentido, me aúno al nicho de mercado de los que poseen su licencia de conducir con su respectivo automóvil y que son consumidores de cerveza para celebrar algún pronto lanzamiento de una cerveza sin alcohol con aceptable sabor, lo cual ha sucedido en otros países. En España, el índice de accidentes entre jóvenes de 17 a 25 años ha disminuido por el incremento del consumo de cerveza sin alcohol y, en Brasil, es una opción para las mujeres embarazadas. ¡Salud!

jueves, 23 de julio de 2009

Mercadotecnia: Ciencia y Arte


Es ciencia pues utilizamos, por ejemplo, la psicología en el comportamiento del consumidor, la economía en la estimación de la demanda, etc. (ver también la “Mercadotecnia y las Derivadas” en este blog). Y es arte pues utilizamos, por ejemplo, la imaginación, la creatividad, etc. ¡Seamos científicos y artistas!

Así que, para aplicar cada vez mejor la mercadotecnia, debemos poseer ciertos conocimientos y ciertas habilidades. Aprovechemos para reflexionar al respecto en estas Fiestas Patrias, mientras tanto sabiendo ahora que la mercadotecnia es también arte, les presento nueve poemas de Antonio Machado (de la “Madre Patria”) para releerlos mientras disfrutamos de nuestras vacaciones de medio año. Nos reencontramos en agosto.

Anoche soñé que oía a Dios gritándome: ¡Alerta!
Luego era Dios quien dormía, y yo gritaba: ¡Despierta!

Ayer soñé que veía a Dios y que a Dios hablaba;
y soñé que Dios me oía... Después soñé que soñaba.

Caminante, son tus huellas el camino, y nada más;
caminante, no hay camino, se hace camino al andar.
Al andar se hace camino, y al volver la vista atrás
se ve la senda que nunca se ha de volver a pisar.
Caminante, no hay camino, sino estelas en la mar.

El ojo que ves no es ojo porque tu lo veas; es ojo por que te ve.

Hoy es siempre todavía.

La plaza tiene una torre, la torre tiene un balcón,
el balcón tiene una dama, la dama una blanca flor.
Ha pasado un caballero -¡quién sabe por qué pasó!-,
y se ha llevado la plaza, con su torre y su balcón,
con su balcón y su dama, su dama y su blanca flor.

Poned atención: un corazón solitario no es un corazón.

Señor, ya me arrancaste lo que yo más quería.
Oye otra vez, Dios mío, mi corazón clamar.
Tu voluntad se hizo, Señor, contra la mía.
Señor, ya estamos solos mi corazón y la mar.

Tras el vivir y el soñar, está lo que más importa: despertar.

lunes, 6 de julio de 2009

Des-mercadotecnia y Contra-mercadotecnia


Usted es un recién egresado, un licenciado o un empresario que siempre ha oído sobre el término mercadotecnia. Pero, así como existe la mercadotecnia, coexiste la des-mercadotecnia y la contra-mercadotecnia. Por tanto, debe saber aplicarlas.

Para ello, debe conocer sobre las tareas de la mercadotecnia. Empecemos con las dos tareas utilizadas en el título. La des-mercadotecnia se debe aplicar ante una demanda excesiva (“luz que apagas, luz que no pagas”, “gota a gota el agua se agota”) y la contra-mercadotecnia se debe aplicar ante una demanda malsana (“a la droga dile no”).

La demanda excesiva es el estado en el que la demanda sobrepasa al nivel en el que el vendedor se siente capaz o está motivado para abastecerla. Y la demanda malsana es el estado en el que alguna demanda se considera socialmente mal vista debido a las cualidades indeseables asociadas con la oferta.

En fin, aportamos las otras seis tareas de la mercadotecnia que deben ser aplicadas según la demanda presentada.

La mercadotecnia de conversión: la demanda negativa es un estado en el que a todos o a la mayoría de los sectores importantes del mercado en potencia no les agrada el producto y podrían hasta pagar por evitarlo.

La mercadotecnia de estimulación: la falta de demanda es un estado en el que todos los segmentos o los más importantes de un mercado potencial no muestran interés o se muestran indiferentes por una oferta particular.

La mercadotecnia de fomento: la demanda latente existe cuando un número considerable de gente comparte una fuerte necesidad de algo que no existe en la forma de un producto actual.

La re-mercadotecnia: la demanda fluctuante es un estado en el que la demanda por un producto es menor que su nivel anterior y se espera una declinación adicional si no se realizan esfuerzos adicionales para ponerles remedio.

La sincro-mercadotecnia: la demanda irregular es un estado en el que el patrón de demanda en el momento actual se ve marcado por fluctuaciones volátiles o de temporada que se desvían del patrón de suministro programado.

La mercadotecnia de mantenimiento: la demanda plena es un estado en el que el nivel y tiempo presentes son iguales al nivel y momento deseado de demanda.

miércoles, 24 de junio de 2009

Un Candidato Político como Producto


Este post corresponde a un artículo (anteriormente) publicado, el cual pretende ser un conjunto de orientaciones generales sobre mercadotecnia política. Por ello, a continuación se presenta el desarrollo de una campaña electoral, según el Dr. Luis Costa Bonino, donde se evidencian los elementos principales y las líneas centrales de acción.

El primer esfuerzo que debe realizar un candidato es definir, de la manera más realista posible, sus objetivos primarios de campaña. A partir de tal definición se realizará la evaluación general de su situación, sus fortalezas y debilidades. Y para una imagen pertinente como candidato es imprescindible chequear esta auto-evaluación con la opinión del electorado. Paralelamente deberá analizarse qué adversarios amenazan sus posiciones, y en qué segmentos del electorado lo realizan. Todos estos elementos formarán el grueso de los insumos para la elaboración de la estrategia electoral.

La construcción de la estrategia electoral comienza con la evaluación de las múltiples opciones, o cursos de acción, que se le ofrecen al candidato. Esta evaluación supone, por un lado, un análisis exhaustivo de las opciones y, por otro, un estudio de las consecuencias, de acuerdo a los objetivos del candidato, de la selección de cada uno de los cursos de acción posibles. El candidato, conociendo sus fuerzas y debilidades y las de sus adversarios, y teniendo a la vista, bien evaluados, los cursos de acción posibles, debe decidir las líneas de su estrategia, para tomar el camino más efectivo posible hacia el logro de sus objetivos. Estas decisiones son selecciones, principalmente de qué segmentos nos ocupan en prioridad y en qué momentos del tiempo útil de la campaña, y también de temas. Se decidirá sobre los debates a promocionar, los temas por jerarquizar, las propuestas que se presentarán como soluciones a problemas más urgentes, etc.

Sabiendo qué decir, a quiénes y cuándo hacerlo, se puede pasar al cómo. Se definirán las líneas de la campaña de comunicación, por un lado, y, por otro, se procederá a la organización de la campaña, principalmente en su aspecto de acción sobre el terreno. Por último, interviene la evaluación permanente de lo que se realiza en la campaña, privilegiando la observación de sus efectos. Se observará si el impacto de las acciones de la campaña es apreciable y si actúa de acuerdo a lo previsto. Esta evaluación puede modificar el planteamiento de la campaña, incluso sus objetivos, aunque, usualmente, sirve de modo principal para reorientar algunos aspectos de la implementación de la estrategia.

En fin, se dice que ninguna campaña, por mejor que sea, hace ganar, por sí sola, a un candidato; pero que una mala campaña sí puede hacer perder una elección a cualquiera.

miércoles, 17 de junio de 2009

Marketing sí, Warketing también

En este blog predomina el uso del término mercadotecnia, pero en este post se utiliza en su título la palabra marketing debido a la solicitud de que refresque las memorias de los participantes a una de mis tantas conferencias magistrales en algún congreso de mercadotecnia.

Se considera que el mejor producto ganará la guerra de la mercadotecnia por sí mismo, pero lo que realmente interesa es la percepción que poseen los consumidores de él.

La definición clásica de la mercadotecnia hace pensar que el propósito de la misma es satisfacer las necesidades y los deseos del consumidor. Pero, su naturaleza no es servir sólo al cliente sino también poner fuera de combate al competidor. Es decir, la mercadotecnia es una guerra donde el enemigo es la competencia y el cliente el territorio que se debe ganar.

Así, pues, las empresas deben buscar las debilidades en los puntos fuertes de la competencia y atacarlos utilizando las estrategias de la mercadotecnia. Así mismo, deben analizarse como un integrante más del mercado, para identificar cuáles son sus debilidades y sus fortalezas, para luego realizar un efectivo plan de defensa y ataque aceptando el diagnóstico de la propia empresa.

En suma, las empresas deben descubrir el modo en el que puedan adelantar a sus competidores, puesto que la naturaleza real de la mercadotecnia involucra conflicto entre ellas y no sólo la satisfacción de necesidades y deseos, los cuales son satisfechos por el proceso mismo de la competencia.

Antes de culminar el artículo, les presento el siguiente listado de estrategias de marketing (sí) para investigar diferentes casos reales y aplicarlo previa adecuación en su warketing (también):

1. Estrategias del líder de mercado:
· Expansión del mercado total.
· Protección de la porción del mercado:
Defensa de la posición, defensa de los flancos, defensa preventiva, defensa de contraofensiva, defensa móvil, defensa por contracción.
· Expansión de la porción del mercado.

2. Estrategias del retador de mercado:
· Defensiva, ofensiva, al flanco, cerco, evasión, guerrillas.

3. Estrategias del seguidor de mercado:
· Seguidor cercano, seguidor a distancia, seguidor selectivo.

jueves, 4 de junio de 2009

De las 4P a las 4C de la Mercadotecnia


Existe todavía la controversia de que las cuatro P de la mezcla de mercadotecnia se conviertan en las cuatro C siguientes:
· De Producto a Cliente.
· De Precio a Costo.
· De Promoción a Comunicación.
· De Plaza (Distribución) a Conveniencia.

En todo caso, debemos encontrarnos siempre al tanto para adecuarnos al dinámico entorno competitivo. Así, pues, en esta oportunidad, deseo centrarme o en la P de Promoción o en la C de Comunicación, (específicamente para las pequeñas y medianas empresas de nuestra realidad).

Para promocionar o comunicar algún producto o servicio de una PYME lo más importante es analizar dónde se encuentran sus clientes y cuáles son los medios idóneos para alcanzarlos como radio, revistas, mercadeo directo, entre otros.

Considerando, por ejemplo, que su restaurante se ubica en un lugar cercano de su público meta, la comunicación visual puede ser un medio efectivo para alcanzar a sus clientes. Diseñar un volante con fotografías llamativas de algunos platos, describiendo otros con texto, también. O incluir una promoción especial como obsequiar el postre o la bebida. En fin, interesar a la persona para que visite su restaurante.

Ahora, bien, si en su empresa se busca atraer a personas de niveles de ingreso medio y alto, el volante debe poseer un diseño adecuado, impreso en color, en un buen papel, etc.

Existen diferentes modos de promocionar o de comunicar a los consumidores según su producto (bien físico o servicio), lo importante es definir que su plan de comunicaciones se encuentre acorde con el posicionamiento que desea lograr en sus clientes.

Finalmente, los medios idóneos para comunicar su producto son aquellos que generen la mayor cantidad de clientes al menor costo. Así que analicemos su costo/beneficio de la siguiente manera:

“Costo” por un equipo de comunicadores laborando en su empresa versus “Beneficio” de un servicio de asesoría integral en comunicaciones, por lo que no necesitará implementar dicha área en su departamento de mercadotecnia, lo cual optimizará sus recursos económicos garantizando el crecimiento de su empresa.

martes, 26 de mayo de 2009

La Mercadotecnia y las Derivadas


En esta primera oportunidad que poseo de dirigirme a Ustedes, deseo iniciar con la aplicación de la mercadotecnia utilizando la derivada de una función.

En geometría, la derivada de una función en un punto representa el valor de la pendiente de la recta tangente en dicho punto. Si no entendieron lo que algún día les enseñara su buen profesor, observen el gráfico y relean el párrafo.

Pero, mi propósito actual es que recuerden permanentemente para qué sirven las derivadas en la mercadotecnia. Y es que, no siempre, nuestros profesores nos indicaron en qué se utilizaban.

Si la función es f(x)= 24x+51, su primera derivada es f’(x)=24. Esto es matemática pura, pero la mercadotecnia es arte y ciencia. Y la matemática es ciencia, así que debemos utilizarla, por ejemplo, para intervalos de crecimiento y decrecimiento, problemas de optimización, etc.

Ejemplo: Efecto de la publicidad sobre las ventas

Problema
Las ventas totales en miles de nuevos soles de la empresa A se relaciona con la cantidad de dinero (en miles de nuevos soles) que invierte en publicidad para sus productos mediante la fórmula f(x)= -0.01x³+1.5x²+200. Determinar el punto de inflexión, donde 0<= x <=100.

Solución
f’(x)= -0.03x²+3x
f’’(x)= -0.06x+3
0= -0.06x+3
x= 50
f(x)= 2700

Es decir, las ventas totales se incrementan, pero conforme se gasta más dinero en efectivos anuncios publicitarios, se alcanza un punto de utilidad decreciente (punto de inflexión) del cual cualquier inversión adicional en la publicidad originará mayores ventas, pero con una tasa de crecimiento menor.

En este blog no pretendemos dictar una clase o publicar un libro de matemática aplicada a la mercadotecnia. Pero, sí reconocer la importancia de su utilización para darle más nivel a nuestra especialización.

Así que, a todos, investigar más al respecto o realizarme sus consultas, dudas e inquietudes.

PD: La demanda derivada es la demanda industrial que en última instancia proviene (o deriva) de la demanda de bienes de consumo.